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由麥得鄰主辦的《麥得鄰經(jīng)銷商高效運營研究班》第十期蘇州場會議如期在蘇州西交利物浦國際會議中心盛大召開。
本次盛會吸引了全國各地優(yōu)秀經(jīng)銷商從各地趕來，現(xiàn)場座無虛席，盛況空前，可見渴望學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商非常之多，驗證了那句成功名言“越優(yōu)秀越愛學(xué)習(xí)！”
▲參會嘉賓踴躍排隊簽到
▲現(xiàn)場座無虛席
本期會議全面升級，以“新趨勢、新技術(shù)、新數(shù)據(jù)”為主題，在原有“數(shù)字化經(jīng)銷商”、“統(tǒng)倉共配”、“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型”、“散貨拆零”等話題上，新增了“社區(qū)拼團(tuán)”、“調(diào)味品經(jīng)銷商如何做好餐飲渠道”、“經(jīng)銷商如何運用數(shù)據(jù)”等亮點，旨在給經(jīng)銷商們帶來實戰(zhàn)干貨+落地模式的重大收獲。
▲現(xiàn)場圖片
大會亮點之
數(shù)字化經(jīng)銷商
時代的發(fā)展，一定是一種更高效率的模式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的模式，這幾年，所有的企業(yè)都在尋找“更省！更快！更多！更好！”的新模式。而過去的2018年談的最多的是什么？無疑是—“數(shù)字化”！
麥得鄰CEO徐總從當(dāng)前市場大環(huán)境發(fā)展趨勢出發(fā)，講述了“高效運營”會成為巨頭們衡量經(jīng)銷商有無能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，也會成為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間最大的差異點，是未來經(jīng)銷商最大的核心競爭力。
▲麥得鄰CEO—徐永剛
大會亮點之
社區(qū)團(tuán)購趨勢確立，經(jīng)銷商何去何從？
2018年下半年，電商領(lǐng)域突然出現(xiàn)了一個新物種：社區(qū)團(tuán)購。一夜之間，幾乎所有人身邊或多或少都出現(xiàn)了和團(tuán)購相關(guān)的人，身邊總有那么一兩個做團(tuán)購的朋友或者微信群。針對此現(xiàn)象，訂單兔連總從以下幾方面為我們帶來了深入分享。
▲訂單兔CEO—連杰
一、層出不窮的新零售場景中，為什么只有社區(qū)團(tuán)購確立？
訂單兔連總為我們講述到社區(qū)團(tuán)購是以微信為主要零售渠道，以落地配為主要物流方式，以家庭消費類的計劃性商品為主流的一種購物場景。不難看出，社區(qū)團(tuán)購需具備三要素，即：
而社區(qū)團(tuán)購的三要素又要求做社區(qū)團(tuán)購需具備三大核心能力，即：
社區(qū)團(tuán)購之所以在層出不窮的新零售場景中能被確定，是相較于傳統(tǒng)零售而言有很多的不同。
二、經(jīng)銷商的機(jī)會&挑戰(zhàn)，社區(qū)團(tuán)購會消滅經(jīng)銷商么？
社區(qū)團(tuán)購的大火，不禁會有經(jīng)銷商們想問社區(qū)團(tuán)購是否會消滅經(jīng)銷商。其實這一點屬于多慮了，社區(qū)團(tuán)購只是眾多運用場景中的一種，但并不會改變零售業(yè)格局。有效技術(shù)會被廣泛采用，但簡單技術(shù)不會改變競爭格局。現(xiàn)在傳統(tǒng)零售的主體，未來依然是社區(qū)團(tuán)購零售的主體。經(jīng)銷商要考慮的問題是，如何適應(yīng)零售商的變化，與時俱進(jìn)的提供供應(yīng)鏈服務(wù)。
社區(qū)團(tuán)購對經(jīng)銷商來說既是機(jī)遇，同時也是挑戰(zhàn)。目前經(jīng)銷商對社區(qū)團(tuán)購的三大能力（社群零售、社區(qū)2C交付、多SKU）都較弱，若經(jīng)銷商想做社區(qū)團(tuán)購，建議優(yōu)先考慮農(nóng)村市場。
大會亮點之
2019休食消費升級與品牌發(fā)展趨勢！
此外，我們也邀請了知名品牌營銷專家、有情緒零食創(chuàng)始人李倩老師為大家分析了新的一年休閑食品經(jīng)銷商都有哪些發(fā)展趨勢。
▲情緒零食創(chuàng)始人—李倩
休閑零食拆分開來就是“休閑”、“零”、和“食”。“休閑”要體現(xiàn)玩、流行文化和社會趨勢；“零”要知道分裝和售賣方式；“食”重點體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新和口感上。
休閑零食要打造爆款，有三種玩法：產(chǎn)品為王、營銷為王、渠道為王。爆款的打造方式不同，未來走向也不同。
未來休閑食品要想發(fā)展，離不開三個創(chuàng)新：品牌創(chuàng)新，營銷玩法創(chuàng)新，包裝和印刷創(chuàng)新。
品牌的創(chuàng)新要求經(jīng)銷商要熟知自己的定位，打造有品牌文化的IP。
營銷創(chuàng)新要求經(jīng)銷商在順應(yīng)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上要玩出新花樣，避免假創(chuàng)新、慢創(chuàng)新、瞎創(chuàng)新。
包裝和印刷創(chuàng)新則要求經(jīng)銷商個性化定制，而不是生搬硬套。
大會亮點之
調(diào)味品經(jīng)銷商如何做好餐飲渠道？
作為傳統(tǒng)行業(yè)的代表，調(diào)味品行業(yè)也面臨新玩法、新挑戰(zhàn)沖擊，不得不探索新的出路。電商和終端渠道的變革使傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商進(jìn)退兩難，電商渠道超高的運營成本及對人才的較高需求，成為阻礙經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)型的巨大鴻溝；大賣場雖然繼續(xù)保持終端強(qiáng)勢但條件越來越苛刻，費用不斷上升，銷量卻不斷下滑；數(shù)量龐大的社區(qū)店由于單店銷量小、品種少、開發(fā)和配送麻煩，鮮有企業(yè)敢于嘗試；而餐飲行業(yè)規(guī)模宏大，發(fā)展升級迅猛，成為調(diào)味品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的最佳突破口。
蘇州捷亞貿(mào)易有限公司程總為大家現(xiàn)場分享了捷亞作為調(diào)味品配送公司，如何轉(zhuǎn)型升級，打通餐飲渠道，開啟了新篇章。
▲蘇州捷亞—程總
調(diào)味品行業(yè)服務(wù)餐飲終端的關(guān)鍵節(jié)點：
1、時效性
客戶嚴(yán)格要求到貨時間。
2、訂單滿足率
客戶訂單品種多，確保客戶訂單滿足率。
3、準(zhǔn)確率
確保產(chǎn)品庫存準(zhǔn)確率和揀貨準(zhǔn)確率。
4、品質(zhì)管控
做好產(chǎn)品質(zhì)量的有效管理。
▲現(xiàn)場圖片
大會亮點之
經(jīng)銷商如何進(jìn)一步做好統(tǒng)倉統(tǒng)配？
過去的一兩年，受大環(huán)境影響，轉(zhuǎn)型升級成為了經(jīng)銷商們的口頭禪，“降成本提效率”、“高效運營”、“數(shù)字化經(jīng)銷商”等新生名詞踴躍而出，倉儲物流也成為經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型升級的首選，無數(shù)的經(jīng)銷商把發(fā)展戰(zhàn)略從實業(yè)轉(zhuǎn)為搭建智能倉，希望從源頭進(jìn)行管控，在競爭中占據(jù)核心競爭力。
去年，我們提的最多的就是“經(jīng)銷商如何做好統(tǒng)倉統(tǒng)配？”經(jīng)過一年的統(tǒng)倉實戰(zhàn)摸索，今年，我們更多的是要研究“經(jīng)銷商如何進(jìn)一步做好統(tǒng)倉統(tǒng)配？”青島聯(lián)商物流徐總結(jié)合自己多年快消從業(yè)經(jīng)驗，以及最近兩年做統(tǒng)倉統(tǒng)配的經(jīng)驗，為大家做了深入的分享交流。
▲青島聯(lián)商物流總經(jīng)理—徐楨
一、經(jīng)銷商做統(tǒng)倉統(tǒng)配如何實現(xiàn)盈利？
徐總首先從自身實際出發(fā)，講述了青島聯(lián)商物流從成立初期的探索到與麥得鄰的結(jié)緣然后如何一步一個腳印的走到了今天。在徐總看來，經(jīng)銷商做統(tǒng)倉統(tǒng)配不盈利的核心原因在于雙方認(rèn)知上的不統(tǒng)一。而經(jīng)銷商做統(tǒng)倉統(tǒng)配要想盈利，離不開以下五點：
1、做好財務(wù)預(yù)算管控
即做好客戶盈虧分析、成本預(yù)算、財務(wù)控制
2、減少戰(zhàn)略性虧損，戰(zhàn)略性投入不要過大
不能冒進(jìn)，先做好，再做大。
倉庫空置率不要過高，需做長遠(yuǎn)規(guī)劃。
3、實施精進(jìn)管理
1）扁平化管理，降低管理成本。
2）做到“人單合一”，員工（或小團(tuán)隊）的責(zé)任、效益、服務(wù)和客戶直接掛鉤。
3）確定適合自己的作業(yè)策略，每個環(huán)節(jié)每個細(xì)節(jié)不斷打磨，減少經(jīng)營性內(nèi)耗。
4、確定好定位
定位于城市配送，而不是商超配送。
5、對客戶進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
精選優(yōu)質(zhì)客戶，及時淘汰劣質(zhì)客戶。
▲現(xiàn)場圖片
二、經(jīng)銷商如何制定收費標(biāo)準(zhǔn)？
說完了經(jīng)銷商如何盈利的問題，我們再來說說經(jīng)銷商如何制定收費標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前，收費標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種模式：
1、點數(shù)
2、件數(shù)
3、保底費用+點數(shù)（件數(shù)）費用
4、各作業(yè)環(huán)節(jié)收取
5、保底費用+各作業(yè)環(huán)節(jié)收取
了解了收費標(biāo)準(zhǔn)的幾種模式后就要確定屬于自己的收費模式，在制定收費標(biāo)準(zhǔn)時要注意以下幾個問題，即：
1、準(zhǔn)確全面了解客戶當(dāng)前經(jīng)營現(xiàn)狀，即配送額、配送終端網(wǎng)點分布、拆零率、自提貨量、門店送貨難易程度等；
2、當(dāng)固定成本比例偏高時，建議采取保底費用項；
3、根據(jù)客戶現(xiàn)有運營成本和自己實際運營成本的對比，制定合適的收費標(biāo)準(zhǔn)。
制定收費標(biāo)準(zhǔn)需掌握的幾個原則：
1、以價格低廉吸引客戶是死路一條，服務(wù)和賦能才是核心競爭力。
2、適于財務(wù)預(yù)算控制為最佳，不拘泥于收費形式。
3、不能過于粗放也不能過于死板。
4、用發(fā)展的眼光對待收費標(biāo)準(zhǔn)，同時在合同中要有約束。
▲現(xiàn)場圖片
大會亮點之
優(yōu)秀經(jīng)銷商典型案例分享
此外，成都興仁興商貿(mào)有限公司的蔣總、煙臺盈發(fā)商貿(mào)有限公司的袁總也分別就自己公司的散貨拆零方式進(jìn)行了分享，成都優(yōu)廚幫貿(mào)易有限公司的王總為大家分享了《如何快速復(fù)制分倉模式》，干貨分享一個接一個，將現(xiàn)場氛圍推向一個又一個的高潮。
《散貨拆零如何高效運營》
成都興仁興CEO—蔣書明
《散貨拆零模式分享》
煙臺盈發(fā)總經(jīng)理—袁玉輝
《如何快速復(fù)制分倉》
成都優(yōu)廚幫—王波
大會亮點之
經(jīng)銷商數(shù)字化升級實例分享
眾所周知，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在這么多年發(fā)展過程中，一直屬于無法突破的狀態(tài)，這就像一個自行車，無論怎么改變，都改變不了是自行車的事實，但是當(dāng)借助某一些工具或者先進(jìn)理念的時候，普通自行車，也可以變成高檔自行車。對于此道理，麥得鄰COO張文學(xué)張總的感悟尤其明顯，因為張總用自己專業(yè)技能幫助無數(shù)經(jīng)銷商實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級。
▲麥得鄰COO—張文學(xué)
張總認(rèn)為經(jīng)銷商搭建智能倉，離不開四個極致，即：客戶訂貨體驗極致、訂單城配體驗極致，門店服務(wù)品質(zhì)極致、以及資金周轉(zhuǎn)極致。并從麥得鄰成功搭建的無數(shù)個智能倉中抽取了不同屬性的幾個智能倉著重講解，如成都優(yōu)廚幫—調(diào)味品項目、揚州方興—日用百貨項目、青島聯(lián)商物流—經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型第三方物流項目、章峰鋒休閑小鎮(zhèn)—休食項目等，旨在說明麥得鄰經(jīng)過幾年的研究和發(fā)展，在幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做智能倉上面有絕對的話語權(quán)，從銷售訂單到財務(wù)對賬擁有整套完整的架構(gòu)體系，針對不同環(huán)節(jié)，不同人員，有不同的管理方案等。
大會亮點之
經(jīng)銷商如何利用數(shù)據(jù)？
此外，晚上的專場分享會，中國中小企業(yè)規(guī)范化建設(shè)管理咨詢首席專家王俊老師為大家?guī)淼摹督?jīng)銷商數(shù)據(jù)績效驅(qū)動》也獲得大家一致好評，雖然經(jīng)銷商們已經(jīng)聽了一天會議，但在干貨面前，再累也不覺得辛苦。
▲管理咨詢首席專家—王俊
大會剪影
